在零售行业，高峰时段是指一天或一周中客流量激增的特定时间段。这些时段通常发生在周末、节假日或重大折扣活动期间，并会对商店和购物中心的运营以及客户的购物体验产生重大影响。

对商店的影响

1. 运营挑战

• 库存管理：高峰时段流量会极大地增加库存需求。商店必须确保有足够的库存来满足激增的需求，同时避免因库存不足或过剩而导致损失。
• 员工配备：需要更多的员工来处理高峰时段的客户数量。商店必须优化员工排班，以确保有足够的人员提供高质量的客户服务。
• 结账效率：长长的结账队伍可能会让顾客望而却步。商店可以使用自检结账和移动支付等技术来加快结账速度，减少排队时间。

2. 客户体验

• 拥挤和喧闹：高峰时段的商店往往人满为患、喧闹不已。这可能会让顾客感到不知所措，甚至会放弃购物。
• 有限的产品选择：由于需求旺盛，某些商品可能会售罄。这可能会让顾客感到失望，并降低他们的购物满意度。
• 糟糕的客户服务：员工可能难以满足高峰时段大量的客户需求。这可能会导致客户服务质量下降，顾客感到沮丧。

对购物中心的影响

1. 物流和安全

• 停车拥挤：高峰时段流量会给购物中心的停车场带来巨大压力。购物中心需要提供充足和规划、改善运营、提供个性化体验以及通过协作和沟通，可以有效应对这一挑战。通过实施这些策略，商店和购物中心可以利用高峰时段流量来吸引顾客、推动销售并改善整体购物体验。

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百货商场与购物中心的区别?

一、业态构成不同传统百货以零售为主VS购物中心的多业态（零售+休闲娱乐+餐饮等）1.传统百货主要是以零售品项（即销售服务）为主，目前转型/升级中的百货店会适当新增一些餐饮、休闲等业态，这方面，尤其是以连锁型的龙头百货店更常见。 2.购物中心是多业态多业种复合，体现“一站式消费”的多功能大型商用物业，一般是一组统一规划的建筑集群，集购物、休闲、娱乐、饮食、旅游等各种商业功能于一体；要有便利的室外停车场/地下车库、舒服的购物环境、宽阔的购物通道和良好的动线设计，充分考虑到来客的休息区和停车设施，要通过环境的塑造、品牌的提升、良性的宣传推广来形成自身聚客的引力，其建筑美学与商业功用相结合。 二、获利方式不同百货以扣点为主VS购物中心的租金、扣点或两者取高1.传统百货以统一收银为主，主要通过专柜销售收入的分成方式获利（即联营），也有少数外租区以收租金为主（商户自行收银），因此营运部门需逐日对相关的品牌商销售业绩分别进行确认和复核；尤其是涉及大型促销活动时（例如：买送，买减、直接打折等），往往客流增加、营业额增加，但是基于百货商场不同的促销活动，让利幅度不同，会出具不同的开单条码以作为内部复核及结算的依据。 2.购物中心主要通过分租物业，从而收取商户租金收入来获利，相对较少直接管控到商户的营业额（除少数涉及纯抽成或两者取高的商户）。 三、日常运营管理重点不同1.传统百货运营管理的重点是商品组合和促销，以联营专柜经营为主，少量自营品项及辅助性独立服务项目配套，采取柜台销售和开放式销售相结合方式，通过统一收银，实施进、销、结、存管理；其中，营运部对自营商品、联营专柜商品的进货、销售会关注的较多。 2.购物中心运营管理的重点是建立在项目前期市场调研的基础上，从主次力店的落位、业态组合的配置和租户管理的效果，并以经营租户为主，通过商场统一规划、统一招商、统一宣传推广、统一物管等管理模式，为众多商家的分散经营创造统一营造的购物环境和顾客服务保障体系；同一个购物中心里可以包括一家甚至多家百货店、超市、影院等主力店。 四、服务对象不同1.传统百货业态主要是商品买卖为主，面对的是相对集中的、且有直接购买目的和购买力的顾客，主要经营的是商品这一单一品项。 2.购物中心是物业出租，管理的是商户和环境，经营的是全客层、潜在购买需求的顾客。 五、商圈不同1.传统百货店的商圈是相对比较固定的（个别定位奢侈品或高端商场除外），辐射面较购物中心要小的多。 2.购物中心的商圈较广，除购物中心周边的客流外，还可以是旅游者，可以来自周边城市，也可以来自全国，甚至是境外游客。 这点，尤以北上深广一线城市的购物中心更为突出，辐射面更广，不单单是北京、上海、深圳、广州这些单一城市。 六、物业体量不同1.传统百货通常是中等规模物业，一般为2-5万不等；个别超大体量的百货店或小百货店不在此列。 2.购物中心通常几倍甚至十几倍于传统百货，占地面积大，建筑面积大，楼层高，停车面积大；为此，管理的重心差别较大；购物中心不得不花费大量的人力、物力在物管及安全管理方面。 七、布局模式不同传统百货以壁柜+中岛为主VS购物中心则以主力店（超市、影院、儿童体验馆、KTV、游乐场等）+零售店+餐饮店+休闲娱乐业态+特种经营点位（动态展+静态展）1.传统百货以商品中岛方式布局，只能在相对有限的商场内共享空间。 2.购物中心多以数条步行街或回廊式多层布局，其共享空间不仅要通透，且有利于各业态的聚集和互动，更要扩展到周边环境。 广州太古汇是个典型性项目，在业界，有十年磨一剑的称号，为此，以它的图片作为示例（LOGO部分，请大家忽略，谢谢）八、购物环境要求不同1.传统百货重点强调在有限的百货空间展示商品效果，公共区域走道较为狭小，且顾客休息设施相对较少。 2.购物中心要求整体氛围、综合体验的效果；餐饮店门前，更是数不胜数，高峰期时，可以让顾客坐着等候，非营业高峰期时，如果累了，也有一些顾客会稍坐休息，一举两得；而且，在用餐高峰期时，能够起到排队效应；人多的地方，往往最热闹；餐饮店门口排队的地方，里面有更吸引你的地方。 九、餐饮、娱乐、休闲业态比重不同1.传统百货里通常以零售业态为主，且一般只有少量快餐、小吃、餐饮等，目前基于零售业的整体下滑，已经有部分龙头百货率先引入餐饮业态、体验业态等；金鹰百货、银泰百货、大洋百货等，都是比较鲜明的例子。 2.购物中心的餐饮业种多样，美食城、主题餐饮、异国料理、休闲餐饮比重逐步增大，而娱乐和休闲项目则形成购物中心的主题特色和特定优势的内涵；早期的购物、餐饮、娱乐的黄金比例大致为50：32：18，或者后者更多，目前仍在摸索新的比例上。 截止目前为止，尚没有最新的真正意义上的购物中心黄金比例。 因为不同的项目，基于其城市地位、人口基数、当地人消费习惯、项目体量、周边竞争对手、项目定位等，往往会有不同程度的偏差，所以，购物中心业内近几年也流行一种说法，叫“同业差异、异业互补”，用于修正以往“千店一面”“购物中心同质化”的现象。 十、体验消费概念引入1.传统百货以商品销售为主，相对较少有体验式服务项目；个别临时展位，例：按摩椅、健身器材等常规性销售商品除外。 2.购物中心作为业态组合的必需，顾客体验式项目是必不可少的，通常会有健身、运动、美容、休闲、文化等主题项目进驻。 十一、商务展览功能（部分知名项目偶尔会有明星出席活动）1.传统百货承接群体活动的空间有限，相对较小。 2.购物中心中宽阔的多格局的空间提供了极好的公众展示及商务活动功能。 十二、观光游览功能1.传统百货商城的观光性通常较差；不论是外立面，还是商场内的装修装饰（百货精品店或奢侈品店等特例店面除外）。 2.购物中心因建筑独特往往成为城市标志性建筑，又因内部功能齐全、服务项目多样性，环境美学价值高，而成为观光游览地，部分项目更成为全市地标性项目。 十三、客诉及突发性事件1.传统百货的客诉主要出现在零售商品的质量问题、服务问题等方面为主。 2.购物中心的客诉除零售商品的质量问题、服务问题外，既有可能出现在餐饮、休闲、娱乐等商户方面，也有可能出现在停车场、客用设施等方面。 此外，传统百货的突发性事件相对购物中心范围要小的多，例如：停车场顾客车辆相撞导致商场内交通堵塞；夏季商场中央空调出现故障、商场临时停电或停水等；以及台风、暴雨天气所带来的灾害性影响等。 此外就是，近几年，类似于手扶梯夹伤顾客（小朋友居多），电梯关人的现象屡有发生，建议根据实际情况进行特殊处理，必要时，可让现场管理人员根据实际情况报警。 手扶梯方面，建议相关商场做好醒目的提示，并让现场保安在巡查时，多关注手扶梯区域，尤其是小朋友。 十四、节假日装饰氛围1.传统百货的节假日装饰氛围相对比较简单，且主要以商场内零售品牌的促销活动为主。 2.购物中心节假日装饰氛围相对会比较到位，商场内商户促销活动未必会是商场的主打，而是以商场统一的特色装饰（例：圣诞树、春节装饰、中秋节等）作为购物中心的亮点来打造。 抓住节假日的时机，打造吸引消费者眼球的特色装饰，成为项目的一大亮点，不仅可以促进场内的整体消费，带动人气，更能增加商场的名气。 十五、装修要求及效果不同1.传统百货内品牌店面的装修基于合同期较短、硬件（层高、承租场地大小等因素）的限制，相对来说会比较简单，而且形象上比较大众化，装修材料、效果较雷同，且装修投资成本较低。 2.购物中心品牌店面的装修，整体形象上会比较美观一些，且购物中心的橱窗、广告位相对较大，视觉上较为美观。 十六、其他1.传统百货方面极少涉及外围绿化带、户外停车场、地下停车库等物管事务，或者只涉及其中较小的一部分。 2.购物中心则会大面积涉及到商场红线范围内的园林景观、喷泉、停车场、广告位等具体事例的管理上。 停车场的管理，并不局限于停车收费、停车场维护、相关导示系统等，也涉及突发性事情处理、安保、保洁等。

流量型、商务型和社区型3种便利店有什么差别？该怎么运营？

便利店的这3种类型，其实是门店位置的商圈定性。顾名思义，流量型是人流较多的便利店，这样的店多处于交通枢纽或者商业街区，流量具有机动和非固定性。商务型也很容易理解，多在CBD或写字间聚集的地方，白领的办公人员较多，流量和人群有一定稳定性。

社区型便利店是最多的，基本都在居住区周边，客群最为稳定。便利店区位的差别是最明显的差异，并且区位会影响到后续运营的很多细节。虽然便利店运营模式不变，但每个环节都会出现一定差别。

一、商圈和消费人群的差别，会出现商品结构的差异

3种便利店所处商圈不同，服务的消费者也不同。流量型门店主要是解决最平均化的需求，因为这个消费人群的需求共性主要是最基本的品类，比如烟、饮料、小食品、方便食品、即食鲜食和日用品等。比如火车站便利店，卖得最多的就是水饮、烟、方便面和火腿。

商务型便利店对日用品类商品需求就少很多，因为消费者不在这生活居住。但即食类的便当饭团、社交属性的咖啡烘焙、快捷早餐的蒸包关东煮等销售却是很好。因为商务区的人群多是快捷型和社交型人群。尤其高性价比商品往往更有市场。

社区型便利店离普通消费者最近，定位是做居民日常生活的补充，提供更为接地气的商品。同时在服务体系上更加完善，比如快递和家政等服务。另外因为消费流量更加稳定，更适合打造私域流量，并且社区团购等业务开展更为顺畅。

便利店具有的千店千面特点，本质上就是商圈消费群的差异，而这3种类型的便利店就是最好的诠释。很多在流量型门店销售很好的单品，换到其他类型门店销售可能会很差。而便利店恰恰就是对单品管理要求极高的业态，商品结构的差异也是面向业绩的基础。

二、流量与消费能力的差别，将出现销售与客单差异

所有差别的出现都是基于消费人群，不同消费人群决定消费能力，消费能力影响便利店的客单价，商圈流量又与客单价构成销售额的最大变量。社区型流量稳定，但不同的社区消费能力是不同的，老年人社区、经适房社区和高档封闭小区的购买力差距很大。

同时社区型与商务型也有很大差别，商务型便利店有成为办公和社交场景延伸的趋势，不仅有鲜食即食品和餐桌，现磨咖啡与之结合更具有社交属性，因此会使消费能力有所提高。并且便当、烘焙和关东煮等即食鲜食销量往往也高于社区型，这样客单价必然会高，但最终销售额不见高，当然还要看门店具体情况。

而流量型便利店因为流量很大，往往客单价不高，但交易笔数很高，最终销售额也不低。这种情况又和社区型、商务型有明显差别。不过3种类型的商圈，也代表了门店成本的差异，好流量和好地角也是高租金的代名词，同时工作量和工作时间的差别，也导致人工成本的高低。

三、生活习惯和消费需求的差别，会有服务化的差异

便利店是提供和出售服务的业态，这个服务就是便利性，不仅是地段上的便利，也是生活和工作上的便利。流量型、商务型和社区型面对不同需求的消费者，其服务内容和方式也有很大差别，但都是围绕便利性而延伸服务场景。

社区型便利店基于居民生活，围绕生活打造收发快递、到店到家、社群服务、家政保洁和洗衣维修等服务，虽然这些服务便利店并不能完全以实体形式出现，但通过异业联盟可以将社区生活服务连接起来，而作为线下几个最大的流量入口，社区型便利店要比其他2种类型更具优势。

在服务方面流量型便利店明显弱很多，流量型一般多注重商品销售，而机动和非固定性的客流对服务的需求在弱化，甚至不少私人便利店也有单次博弈的可能，比如有不少城市火车站汽车站销售假烟是出了名的，因为消费者以后可能不会再来，这也导致服务化的差异。

商务型消费者对服务要求较高，体面和体验必须到位，有些门店也会提供快递服务，或者也有异业联盟的，但服务内容较高端，比如美容美发和健身等的联合营销。

另外便利店如果构建了全渠道能力，实现到家到店业务，有不少即食鲜食品类也需要外送，这对鲜食商品的包装、运送和品质又提出了更多要求，这也是服务。

四、业务体系的运转效率的差别，出现供应链支持系统的差异

起于商圈的不同，体现在商品结构的差异，延伸到销售与客单的区别，再到服务内容的侧重，对便利店业态来说，就是业务链条的变化。在商品+服务的前台业务实现中，需要供应链系统的强大支撑，包括商品能力和物流能力。

商品结构不同会促使供应链部门和运营部门通力合作，要做好商品组织和配送，便利店面积小但管理要求很高，尤其缺货管理不能疏忽，因为到店的消费者目的很明确，就是要买商品的，而不像去大卖场和购物中心吃喝玩乐，消费有一定随机性，一旦商品缺货次数超过三次，可能永远流失顾客。

流量型无论何种情况销售都不会差，因此供应链部门的配送频次较多，尤其在鲜食品类上，为了保证品质，连锁品牌可做到一日数次配送。个体便利店相对灵活，对标准化要求也不高，或者是单店，就会出现超市化的管理模式，有一定的库存量保证销售。

社区型和商务型也是这个逻辑，总之，一切以门店销售为核心，怎样效率高，供应链部门就会配合，同时其也会优化路线和物流成本，从而保证不影响到运营。

五、其他与总结

流量型、商务型和社区型3种便利店并不是独立系统，连锁品牌门店较多，一般都会涵盖这3种类型。在全价值链运营上由于标准化基础，并不存在经营模式的变化，只是做好千店千面的精细化运营即可。

对普通型的个体店来说，在选址时就需要考虑3种类型带来的影响，尤其是投资核心的成本核算方面。这就回归到便利店选址逻辑上了，商圈容量、流量、位置和竞争力四位一体。

3种便利店差别是有的，但系统性运营模式都一样。最终的竞争力也没有脱离商品开发、服务价值、差异化和运营效率，以及最重要的精细化运营。

大家进行网络购物时，通常会考虑哪些因素

随着网络经济的发展世界各国对网络经济的研究无论在深度和广度上都有很大提高，取得了显著的成果，但是，在对网络经济条件下消费者行为改变的研究却未受到应有的重视。 本文从对网络消费者行为分析入手，通过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究，主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。 互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。 正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。 网上市场是一个虚拟市场，它是由一群上网的人口组成的，也被看成是一个不同分块的市场的集合。 经过十年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。 在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。 一、网络消费者的行为特征及变化由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。 （一）网络消费者的行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。 网络消费需求主要有以下七个方面的特点：1、个性化的消费需求在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。 随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。 没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。 因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。 所以，从事网络营销的厂商，要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。 3、消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。 在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。 或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。 消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。 而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。 5、追求方便的消费过程在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。 今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。 今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。 对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。 7、价格仍是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。 网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。 尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。 因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。 (二)网络时代消费行为的变化网络经济时代的最大特征是买方市场，互联网强大的通信能力和网络商贸系统便利的交易环境，改变了消费者的消费行为，企业营销也必须跟上时代发展的步伐。 网络时代消费行为的变化可以概括为以下几个方面：1、消费产品个性化由于社会消费品极为丰富，人们收入水平不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择余地，并使产品的个性化消费成为可能。 消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，这一全新的消费观念影响之下的个性化消费方式正在逐渐成为消费的主流。 网络营销必须面对这一市场环境，对市场实行细分，直至极限。 2、消费过程主动化在网络营销中，消费者消费主动性的增强，来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。 这种消费过程主动性的特点，对网络营销产生了巨大的影响，它要求企业必须迎合消费者发这种需要，对顾客不再“填鸭式”的宣传，而是通过和风细雨式的影响，让顾客在比较中作出选择。 3、消费行为理性化在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消费方式主要表现在：1）理智的选择价格。 2）大范围地选择比较。 即通过“货比千家”，精心挑选自己所需要的商品。 3）主动地表达对产品及服务的欲望。 即消费者不再会被动的接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需要主动上网去寻找适合的产品。 即使找不到也会通过网络系统向厂家或商家主动表达自己对某种产品的欲望和要求。 4、购买方式多样化网络使人们的消费心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代的速度加快。 这种情况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。 这两种心理使购买方式变得多样化，这种多样化的购买方式又直接影响了网络营销。 二、网络消费者的购买动机网络消费者的购买动机，是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的动力。 我们只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。 由于网络促销是一种不见面的销售，消费者的购买行为不能直接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，就显得尤为重要。 网络消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。 （一）需求动机网络消费者的需求动机是指由需求而引起的购买动机。 要研究消费者的购买行为，首先必须要研究网络消费者的需求动机。 美国著名的心理学家马斯洛把人的需要划分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要。 需求理论对网络需求层次的分析，具有重要的指导作用。 而网络技术的发展，使现在的市场变成了网络虚拟市场，但虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别，所以在虚拟社会中人们希望满足以下三个方面的基本需要：1、兴趣需要。 即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生兴趣。 2、聚集。 通过网络给相似经历的人提供了一个聚集的机会。 3、交流。 网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息和经验。 （二）心理动机心理动机是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。 网络消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面。 1、理智动机理智动机具有客观性、周密性和控制性的特点。 这种购买动机是消费者在反复比较各在线商场的商品后才产生的。 因此，这种购买动机比较理智、客观而很少受外界气氛的影响。 这种购买动机的产生主要用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。 2、感情动机感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购买动机。 这种动机可分为两种类型：一是由于人们喜欢、满意、快乐、好奇而引起的购买动机，它具有冲动性、不稳定的特点。 另一种是由于人们的道德感、美感、群体感而引起的购买动机，它具有稳定性和深刻性的特点。 3、惠顾动机惠顾动机是建立在理智经验和感情之上，对特定的网站、国际广告、商品生产特殊的信任与偏好而重复、习惯性的前往访问并购买的一种动机。 由惠顾动机产生的购买行为，一般是网络消费者在作出购买决策时心目中已首先确定了购买目标，并在购买时克服和排除其他同类产品的吸引和干扰，按原计划确定的购买目标实施购买行动。 具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点忠实的浏览者。 三、网络促销随着互联网的出现和普及，原有的市场促销在方式、手段、环境条件等方面都发生了深刻的变化。 如何与时俱进、选择符合实际的促销策略是企业实现其经营价值和利润的关键性环节。 企业和营销人员必须迅速更新营销理念，从传统的促销模式中转变过来，正确运用新的网络促销方法，吸引更多的消费者转向网络购物，扩大企业的产品在网络市场上的占有率。 （一）、网上促销的优势网络促销是指利用网络技术手段向虚拟市场传递商业信息，帮助与说服顾客购买产品或服务，从而引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。 网络经济时代的到来，网上促销作为新兴事物与传统的促销有着其自身的优势。 具体是：1、节约费用。 网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此减低了广告等促销成本。 2、良好的沟通，使提供个性化的产品和服务成为可能。 利用网络顾客可参与产品的设计、开发、生产，从而获得真正喜爱的、符合自己个性的产品和服务。 3、形式多样。 互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。 （二）举办各种网络促销活动刺激消费者的购买欲望网上促销相对于传统促销还是一见新事物。 为了能够把这一新事物推广开来，需要开展各种形式的促销活动，引发消费者的参与意识，吸引老顾客重复上网访问企业的站点。 消费者可以通过互联网了解促销活动的信息、内容、参与方式，还可以通过电子邮件进行远程参与，还可以通过讨论组在同一时间聚集到一起，发表自己的意见和看法。 具体方法有：1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。 因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。 由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。 而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如卓越网、当当网上书店等。 打折券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。 2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品的数量及服务的品质，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。 由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 赠品促销的优点：1）可以提升品牌和网站的知名度；2）鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；3）能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 大部分网上销售商品都会在特定的时期附赠品。 赠品促销应注意赠品的选择：1）不要选择次品、劣质品作为赠品，这样只会起到是得其反的作用；2）明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；3）注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在紧急情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回企业公关危急。 4）注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。 4、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。 抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加在调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项等活动中。 消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 网上抽奖促销活动应注意的几点：1）奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；2）活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。 太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；3）抽奖结果的公正性公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能通过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。 5、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。 网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。 积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。 积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商业活动的知名度等。 现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如注册成为“宿迁网上商城”会员，您将自动获得100元的“虚拟货币”，以后注册会员在“宿迁网上商城”购买商品（购买专卖一条街商品不记入虚拟货币资格的增长），换算方式为：购买每满10元货币的商品，您的注册账户将获得1元“虚拟货币”满10元货币部分将自动清零不累计。 网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。 6、网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。 如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务（三）、对网络消费者提供优质服务随着市场竞争的激烈，越来越多的企业认识到客户服务这一营销环节的重要性。 互联网及时互动的特性，是企业可以利用互联网方便迅速地与客户建立起持久的“一对一”的服务关系，加强与客户之间的联系，以形成稳定的客户资源，强化客户的购物忠诚度，并进行有效的客户关系管理。 1、提供信息服务为了吸引更多的消费者，网络企业要向消费者及有感兴趣的网民、潜在客户提供企业全面、详尽和及时的产品及服务介绍，公告企业目前的产品销售政策及正在举办的各种活动、提供优惠和服务等，以吸引更的消费者。 网页、网络广告、电子邮件、移动网络等手段使得这一服务方便、快捷、全面。 2、建立客户网络每天都有数以亿计的网民在网上冲浪，他们都可能是企业潜在的客户。 在互联网的虚拟空间，成功的关键在于谁拥有更多的客户资料，谁对客户的情况了解得更为透彻。 因此，建立自己的顾客网络是21世纪企业竞争优势的基础。 3、加强反馈互动良好的反馈互动是企业吸引消费者，提高顾客忠诚度的途径，网络企业与顾客互动的方式很多。 企业可以通过再线调查、再线投诉、再线技术支持和培训来加强与消费者的互动。 企业还可以在网站上设置互动空间，给顾客一个交流、表达意见的地方，真正发挥网络的互动功能。 4、保障交易安全安全问题是电子商务发展的一个重大障碍。 为解除消费者的安全忧虑，企业应当提供各种安全措施，例如，利用互联网的超级衔接功能向消费者提供访问数字签证机构、产品审批监测机构、金融机构等相关机构的方便。 企业还要确保企业和消费者双方都能随时查询交易情况，需要时还可迅速做出调整。 四、总结通过查找一些文献和利用网络资源，本篇论文主要探讨了网络环境下消费者行为特征和消费变化的一些比较浅显的问题，通过简单的分析，告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略，同时也简单分析了网络消费者上网的动机因素，以便企业更好的在网络环境下了解消费者，了解消费者的心理，从而制定行之有效的营销策略，为企业带来利润。 随着网络经济的不断发展，消费者的行为特征以及消费变化也不是固定不变的，每一段时间的研究以及所显现出的消费者特点只是对当时经济环境和特征的侧面反映，这些变化和特点是会随着经济的发展而改变的。 但是对于每一时期的研究也具有实用性。 网上消费者行为分析消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。 因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。 （一）网络消费者类型进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型：1．简单型简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。 他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。 零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。 2．冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。 冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。 3．接入型接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。 那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。 4．议价型议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。 5．定期型和运动型定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。 定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。 目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。 我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。 （二）消费者网上购物的活动过程网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。 心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需求确定、购前信息搜索和备选商品的评价。 消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。 （三）消费者网络信息空间的活动消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式：1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。 此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。 2．搜索：在一定的领域内找到新信息。 搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。 用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。 3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。 寻找的目的性较强，活动效率最高。 例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。 二、互联网上调研策略在互联网上进行市场调研，最复杂的一个问题就是你从来都不会确切知晓谁是本公司站点的访问者。 营销人员必须采取适当的策略来识别访问者。 因为在互联网上要求访问者回答有关问题不是一件容易的事，特别是他们花时间和金钱上网遨游其它与营销调研无关站点。 访问者肯定不会填写一份长达20页问及他们喜欢什么不喜欢什么的调查问卷。 当调查问卷涉及收入和购买方式的时候，该问卷就很少有人问津了。 互联网上收集访问者信息的策略主要有下列几种：（一）通过电子邮件或者来客登记簿询问访问者互联网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁。 而在其中起关键作用的是电子邮件和来客登记簿。 电子邮件可以附有HTML表单，顾客能在表单界面上点击相关主题并且填写附有收件人电子邮件地址的有关信息，然后回发给公司。 营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。 如果有相当人数的访问者回应，营销人员就能统计分析出公司的销售情况。 （二）可通过确定访问者的邮编来确定地区平均收入营销状况在不同地区是有差别的，因此营销策略也应因地而异。 营销人员应了解某一地区的平均收入情况，以便采取适当的营销策略。 在互联网上，营销人员确定访问者的邮编后，就能查询到访问者所在的地区，从而对该地区的平均收人情况作出估计。 （三）为访问者提供奖品或者免费商品如果访问者被告知能获得一份奖品或者免费商品，他们肯定会告诉你该把这些东西寄到何处。 你可以很容易地得知他们的姓名、住址和电子邮件地址。 这种策略被证明是行之有效的，它能减少因访问者担心个人站点被侵犯而发出不准确信息的数量，从而使营销人员提高调研的工作效率。 （四）通过软件来检测访问者是否完成调查问卷访问者经常会无意或者有意地遗漏掉一些信息。 营销人员能通过一些软件程序来确定他们是否正确地填写了调查问卷。 如果访问者遗漏了调查问卷上的一些内容，调查问卷会重新发送给访问者要求补填，如果访问者按要求完成了调查问卷，他们会在个人计算机上收到证实完成的公告牌。 但是，这种策略不能保证调查问卷上所反映信息的真实可靠性。 （五）不要提及使潜在顾客恼火的问题当调查问卷提及到有关私人的问题时，访问者一般会拒绝回答。 无论在任何国家，一些有关个人隐私的问题切忌不要出现在调查问卷中。 如个人收人、个人最害怕的事等敏感性的内容。 （六）进行选择性调查人们一般乐于参加调查和意见测验，特别当提及的问题短小精悍的时候更是如此。 一个有效的策略是在制定调查问卷时，营销人员应在每个问题后设置两个按钮（是（Yes）／否（No），让访问者直观地表达他们的观点。 （七）测试访问者愿意回答问题的数目在网络上进行调研时，如果问的问题过多，访问者就越不愿意参与。 因此，如何掌握调查问卷中所含问题的数量，成为营销人员设计调查问卷的一个技巧。 每个行业中调查问卷的问题的最佳数目是不同的。 如何使调研行之有效，有赖于营销人员从实际操作中总结，作出一份完美的调查问卷。 三、网络上进行市场调研的步骤网络的调研不仅有一定的策略，而且也有相应的步骤。 现分述如下：（一）选择搜索引擎在网络上进行市场调研之前要选择方便适用的搜索引擎。 搜索引擎是指能及时发现你想调研对象的内容的电子指针。 它能阅读、分析并且储存从数以百万计的私人网页上获得的信息。 这些信息可以借助于一系列的关键词和其他参数识别，如调研开始和结束的日期。 利用搜索引擎，你可以进入有关的主题搜索。 （二）确定调研对象一般来说，网络调研的对象可分为三类：公司产品的消费者；公司的竞争者；公司合作者和行业内的中立者。 营销人员在市场调研过程中，应兼顾到这三类对象，但也必须有所侧重。 内容太多，放不下，请自己在网上搜一搜！祝你成功！

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